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In Folge 20 geht es einmal nicht um ein Verfahren, sondern um mich. Ich erzähle, warum ich nach der Realschule gesagt habe, nie wieder Schule, und trotzdem später Techniker und MBA gemacht habe. Du erfährst, wie ich vom Werksleiter im Maschinenbau zum 3D-Druck gekommen bin und warum ich bei einer Anfrage zuerst nach Deiner Anforderung frage.
Takeaways
- In mehr als der Hälfte der Anfragen ändern wir nach dem ersten Gespräch Material und Verfahren, weil viele nur Standards wie PA12, PLA oder PETG kennen.
- Seit es FDM-Drucker unter 1000 Euro gibt, entstehen viele einfache Prototypen im eigenen Haus, deshalb setze ich auf Kleinserien.
- Ich teste Materialien selbst, bis hin zum halben Jahr auf der Fensterbank, damit meine Beratung nicht nur auf dem Datenblatt beruht.
Chapters
- 00:00 Ich drucke nicht sofort: Warum ich bei jeder Anfrage nachfrage
- 00:32 Begrüßung und worum es in dieser Folge geht
- 01:27 Realschule, Industriemechaniker und Fachabitur
- 03:19 Nachtschichten, SPS und der Techniker für Mechatronik
- 04:12 Wärmebehandlung im Luftfahrtbereich und Werksleiter mit 29
- 05:57 Der Wechsel in den Maschinenbau
- 06:10 Von der Massenfertigung zur Sonderfertigung
- 07:58 Betriebswirt und der Weg zum Studium
- 09:13 Hochschule Koblenz: 3 von 56 bekommen die Bachelor-Anerkennung
- 10:44 MBA im Fernstudium mit Schwerpunkt Produktionsmanagement
- 11:41 Wissen holen statt auf andere warten
- 13:35 Der Weg zur Übernahme des Unternehmens
- 14:48 Wie 3D-Druck vom Nebenprodukt zum Potenzial wurde
- 15:55 Einarbeitung ohne 3D-Druck Hintergrund
- 16:35 Dieselgate, WLTP und Corona
- 18:58 Der FDM-Drucker unter 1000 Euro
- 19:54 Umsatzrückgang bei Prototypen und der Fokus auf Kleinserien
- 21:33 Der Vergleich mit der CNC-Technik
- 23:18 Wie das Portfolio aus Kundengesprächen entstanden ist
- 24:31 Materialien und Verfahren im Überblick
- 25:49 Anforderungsgerecht statt materialgerecht
- 27:24 Warum ich diesen Podcast gestartet habe
- 29:19 Jedes Material selbst testen
- 31:09 Warum ich nicht im 24/7 Wettbewerb antrete
- 32:21 Was der Podcast bewirken soll
- 33:35 Abonnieren, Sterne und Verabschiedung
FAQ
- Woran erkenne ich, dass ein 3D-Druck Dienstleister meine Anforderungen versteht? Er fragt nach, was Dein Bauteil leisten muss, auch wenn Zeichnung, Stückzahl und Material schon feststehen. Außerdem kennt er die Materialien aus eigenen Tests und nicht nur aus dem Datenblatt.
- Warum ändert ihr bei einer Anfrage Material und Verfahren? Wir arbeiten anforderungsgerecht und nicht materialgerecht. In mehr als der Hälfte der Fälle passt nach dem Gespräch ein anderes Material besser als der Standard aus der Anfrage.
- Wird jedes Unternehmen den 3D-Druck künftig selbst machen? Ich glaube nicht, dass das der Standard wird, denn wie bei der CNC-Technik werden viele Unternehmen einfache Teile im Haus drucken und größere Mengen und spezielle Materialien nach außen geben.
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Mehr zu dieser Folge
3D-Druck Dienstleister auswählen: Warum ich erst nach Deiner Anforderung frage
Bevor Du einen 3D-Druck Dienstleister auswählst, lohnt sich ein Blick darauf, wer hinter dem Angebot steht und wie er arbeitet. In dieser Folge erzähle ich deshalb meinen Werdegang, vom Schulabbruch-Gedanken nach der Realschule bis zur Übernahme des Unternehmens. Der rote Faden ist die Frage, warum ich bei jeder Anfrage zuerst wissen will, was Dein Bauteil leisten muss, und erst danach über Material und Verfahren spreche.
Dazu kommt ein persönlicher Anlass, denn die meisten Podcasts erreichen die Folge 20 nicht. Ich bin angekommen, und die Hörerzahlen sind über die ersten 20 Folgen konstant gestiegen. Ich bewege mich in einer Nische, deshalb sind es ein paar Hundert bis Tausend Hörer, und das ist für mich in Ordnung, weil ich diese Menschen auf anderem Wege vermutlich gar nicht erreichen würde.
Von der Realschule zum staatlich geprüften Techniker
Ich bin nach der 10. Klasse von der Realschule abgegangen und habe damals gesagt, nie wieder Schule. Ich wollte nur noch arbeiten und habe die Ausbildung zum Industriemechaniker gemacht. Die Grundausbildung nach dem ersten Lehrjahr habe ich an der SIHK in Hagen mit einer Eins vor dem Komma abgeschlossen.
Im Betrieb haben mir die Kollegen in der Schlosserei immer wieder gesagt, dass ich Potenzial habe und das nicht bis zur Rente machen will. Nach anderthalb Lehrjahren haben sie mich so lange beackert, bis ich mich am letzten Tag der Anmeldefrist für das Fachabitur Metalltechnik angemeldet habe. Ich habe es berufsbegleitend abgeschlossen und die Ausbildung um ein halbes Jahr verkürzt.
Danach habe ich viel Nachtschicht gearbeitet, oft gemeinsam mit einem Elektriker, der viel mit der SPS zu tun hatte. Bei den nächtlichen Reparaturen habe ich mir immer erklären lassen, was er tut und wie das funktioniert. Daraus wurde der Lehrgang zum staatlich geprüften Techniker für Mechatronik, in dem ich Mechanik und Elektrik verbinden konnte, und ich habe ihn als Jahrgangsbester mit einer Note um 1,3 abgeschlossen.
Mit 29 Werksleiter: Vom Luftfahrtbereich in den Maschinenbau
Nach dem Techniker habe ich die Wärmebehandlung im Luftfahrtbereich geleitet, wurde später stellvertretender Produktionsleiter und mit 29 schließlich Werksleiter. Meine Aufgabe war es, das Unternehmen nach der Krise von 2008 neu zu strukturieren. Dabei habe ich eigene Maschinen gebaut und bestehende Maschinen digitalisiert, und das hat mir riesigen Spaß gemacht.
Ab 2010 oder 2011 war ich im Maschinenbau. Die Unternehmen, für die ich dort gearbeitet habe, haben vorher Großserien und Massenserien gefertigt, und dieser Markt wandert in vielen Branchen immer weiter nach China. Mein Job war es jedes Mal, die Produktion in Richtung Sonderfertigung zu entwickeln. Die Frage dahinter beschäftigt mich seitdem: Wie bekomme ich dieselben Produkte aus hochautomatisierten Prozessen in kleineren Mengen und in individuelleren Chargen hin?
Ich hatte dabei immer eine leitende Position und habe fast ein Jahr lang ein Werk in Polen restrukturiert. Rückblickend war ich für diese Verantwortung eigentlich zehn Jahre zu jung. Ich habe mir das nötige Wissen geholt und mich bis zum Exzess in die Firmen und in die Fertigungstechnologien eingearbeitet.
Betriebswirt, Bachelor-Anerkennung und MBA
Zu meiner Verantwortung gehörte auch die Kalkulation von Bauteilen, deshalb habe ich in Menden eine kaufmännische Weiterbildung in Richtung Betriebswirt gemacht. Danach hatte ich zwar Fachabitur, Techniker und Betriebswirt, aber noch nicht richtig studiert. Die Hochschule Koblenz hat damals angeboten, bisheriges Wissen als Bachelor anzuerkennen.
Dafür musste ich Budgetverantwortung und mindestens fünf Jahre Führungserfahrung nachweisen, Zeugnisse einreichen und anschließend einen Test, einen Englischtest und ein persönliches Gespräch bestehen. Rund 56 Personen haben es versucht, drei haben es geschafft, und ich war eine davon.
Anschließend habe ich den Master of Business Administration im Fernstudium mit dem Schwerpunkt Produktionsmanagement gemacht und mit 2,3 abgeschlossen. Jede Semesterprüfung habe ich im ersten Versuch bestanden, das war mein persönlicher Anspruch. Was ich jedem mitgeben möchte, der noch jünger ist: Du musst Dir die Dinge holen. Warten macht Dich von anderen abhängig, und Holen bedeutet, selbst aktiv zu werden.
| Station | Was ich dort gelernt habe |
|---|---|
| Industriemechaniker und Fachabitur | Mit den Händen verstehen, wie Maschinen funktionieren |
| Techniker für Mechatronik | Mechanik und Elektrik gemeinsam denken |
| Werksleiter und Maschinenbau | Produktion von Großserien auf kleine Mengen umstellen |
| Betriebswirt und MBA | Kosten, Kalkulation und Wirtschaftlichkeit bewerten |
Vom Nebenprodukt zum Potenzial: Wie ich das Unternehmen übernommen habe
Irgendwann habe ich mich gefragt, ob es sich lohnt, ein Unternehmen zu übernehmen, weil ich im privaten Umfeld immer wieder Nachfolgen mitbekommen habe. Ich war damals als technischer Leiter in einer guten Firma und hätte heute noch dort sein können. Dann ist durch Kontakte die Möglichkeit entstanden, unser Unternehmen zu kaufen.
Ich hatte mich bis dahin intensiv damit beschäftigt, immer kleinere und individuellere Lose zu fertigen. Der 3D-Druck war für mich zu der Zeit noch ein Nebenprodukt, hat aber in den Gesprächen immer mehr an Fahrt aufgenommen, weil ich das Potenzial erkannt habe. Ich glaube, dass dieses Potenzial bei vielen Unternehmen bis heute nicht richtig angekommen ist.
Als ich vor sieben Jahren übernommen habe, kam ich nicht aus der 3D-Druckbranche. Ich habe mich in den Kleinserienbereich eingearbeitet, meine Vorgänger regelmäßig interviewt und mich belesen, weil ich das Thema und den Markt bis zum letzten Exzess verstehen wollte.
Dieselgate, Corona und der FDM-Drucker unter 1000 Euro
Der Start war ehrlich gesagt holprig. Ich hatte gerade zusammen mit einer Beteiligungsgesellschaft unterschrieben, und dann kam die Dieselthematik. In der Automobilbranche wurde um 2019 fast nur Entwicklung betrieben, um die Fahrzeuge in die neue WLTP-Norm zu bekommen. Für uns ist deshalb der Umsatz zurückgegangen. Anfang 2020 lief es kurz gut, und dann kam Corona mit drei Monaten Stillstand.
Während Corona sind die Messen ausgefallen, und viele Unternehmen haben ihre Modelle stattdessen rendern lassen und am Bildschirm präsentiert. Dazu kam ein FDM-Drucker von Prusa, der vernünftige Teile zu einem Preis unter 1000 Euro gemacht hat, nach meiner Erinnerung rund 700 Euro. Ab diesem Moment waren viele nicht mehr auf einen Prototypen-Dienstleister angewiesen.
| Zeitpunkt | Ereignis | Folge für uns |
|---|---|---|
| Um 2019 | Dieselthematik und WLTP: Die Automobilbranche betreibt fast nur Entwicklung | Der Umsatz geht zurück |
| Ab 2019 | FDM-Drucker von Prusa unter 1000 Euro | Anschauungsmodelle entstehen im eigenen Haus |
| Anfang 2020 | Corona: drei Monate Stillstand und keine Messen | Keine Messemodelle und keine Vertriebsmodelle mehr |
| Heute | Drucker unterschiedlicher Hersteller stehen in vielen Unternehmen | Weniger Prototypenaufträge für Dienstleister |
Warum ein 3D-Druck Dienstleister mehr liefern muss als Prototypen
Seitdem fange ich den Umsatzrückgang bei den Prototypen auf. Ich komme aus dem Bereich Kleinserien und habe mir gesagt, dass das der Markt der Zukunft ist. Prototypen wird es weiterhin geben, denn manche Unternehmen fangen heute erst mit dem 3D-Druck an, und andere wollen Prototypen gar nicht selbst machen, weil das nicht ihr Kerngeschäft ist.
Ich sehe das ähnlich wie bei der CNC-Technik. Es gibt viele CNC-Dienstleister, und trotzdem hat fast jedes Unternehmen mindestens eine Drehbank und eine Fräse im eigenen Haus. Das Unternehmen hat einen Grundstock an Personal und gibt alles, was darüber hinausgeht, nach außen. Ich denke, dass das für den 3D-Druck in naher Zukunft ähnlich gilt. Jedes Unternehmen wird Verfahren für Schnelligkeit und Flexibilität im Haus haben, aber die größeren Mengen und die speziellen Materialien werden die meisten nicht selbst fertigen.
Knapp 90 Materialien und zehn Verfahren: Wie das Portfolio entstanden ist
Dieses Portfolio ist nicht einfach so entstanden. Ich habe mir in den Vertriebsgesprächen immer überlegt, was die Kunden brauchen, was ich habe und was ich nicht bedienen kann. Außerdem habe ich viel getestet und weiß deshalb, was funktioniert und was nicht. Nicht jedes Material, das wir in Betracht gezogen haben, ist im Portfolio gelandet, und wir testen weiter neue Materialien.
Der Unterschied zu vielen anderen Dienstleistern liegt darin, dass bei uns nicht eine Maschine rund um die Uhr mit einem Material läuft. Wir nutzen eine Maschine für sechs, sieben oder acht Materialien, je nach Prozess. Die folgende Übersicht zeigt, wie sich die Materialien auf die Verfahren verteilen.
| Verfahren | Materialien |
|---|---|
| Carbon DLS | ca. 14 |
| MSLA (unter anderem Photocentric) | ca. 25 |
| FDM | 12 bis 13 |
| Vakuumguss | ca. 13, unter anderem faserverstärkt, Gummi, hart, weich und V0 |
| HSC-Fräsen | Aluminium- und Kupfersorten, nicht in den knapp 90 Materialien enthalten |
Anforderungsgerecht statt materialgerecht
Ich arbeite anforderungsgerecht und nicht materialgerecht. Wir haben nicht ein Material und einen Prozess und warten darauf, dass jemand sagt, das kann ich gerade gebrauchen. Wenn ein Kunde mit Zeichnung, 100 Teilen und einem Materialvorschlag anfragt, rufen wir trotzdem an und fragen, was er wirklich braucht.
In mehr als 50 Prozent der Fälle ändern wir nach diesem Gespräch Material und Prozess. Der Grund ist, dass die Leute meist nur Standards wie SLS mit PA12, FDM mit PLA oder FDM mit PETG kennen, und wer sich noch nicht so intensiv mit dem Thema beschäftigt hat, fragt das an, was er kennt. Ich versuche herauszufinden, was die Anforderungen wirklich sind, und biete dann das an, was ihnen am nächsten kommt. Manche Werkstoffe können wir nicht drucken, und die fräsen wir deshalb aus dem Block.
Warum ich diesen Podcast gestartet habe
Im Jahr fragen rund 600 verschiedene Kunden bei uns etwas an, und ich führe diese Gespräche seit über sieben Jahren. Sehr viele laufen darauf hinaus, dass jemand ein Teil hat, das er gern 3D drucken würde, und wissen möchte, ob wir ihm etwas anbieten können. Diese Menschen haben erkannt, dass 3D-Druck eine Lösung sein kann, wissen aber noch nicht, was 3D-Druck wirklich kann.
Meine Frage war deshalb, wie ich aus dieser einen Anfrage zehn machen kann. Dafür möchte ich die Menschen befähigen, bessere Entscheidungen zu treffen und in ihrem eigenen Unternehmen eher zu erkennen, wo 3D-Druck anwendbar ist. Das hat am Ende immer mit Wirtschaftlichkeit zu tun, und damit beschäftige ich mich seit fast 18 Jahren, wenn es darum geht, aus großen Mengen kleine Mengen und Individualfertigung zu machen.
Wie ich Materialien und Drucker selbst teste
Ich bin heute noch technikverrückt und kann jeden Prozess in unserem Unternehmen selbst bedienen. Wenn ein neues Material oder ein neuer Drucker kommt, sitze ich als Erster davor und will verstehen, was physikalisch passiert. Ich prüfe Genauigkeit, Druckbarkeit und Langzeitbeständigkeit und lege Teile auch ein halbes Jahr auf meine Fensterbank, um zu sehen, ob sich das Material verformt. So habe ich neben dem Datenblattwissen auch Wissen über viele Details, die in meine Beratung einfließen.
Andere Dienstleister lassen rund um die Uhr ein Material auf einem Prozess laufen und haben diesen Prozess teilweise komplett automatisiert. Ich will damit niemanden schlechtmachen, denn technisch sind diese Anbieter an dieser Stelle vielleicht sogar besser aufgestellt als wir. In diesen Wettbewerb möchte ich aber gar nicht einsteigen, denn ich habe Spaß an der Technik, am Fummeln und daran, mich mit Problemen zu beschäftigen.
| Merkmal | Woran Du es im Gespräch merkst |
|---|---|
| Er fragt nach der Anforderung | Auch bei fertiger Zeichnung, Stückzahl und Materialvorgabe kommt die Frage, was das Bauteil leisten muss |
| Er kennt die Materialien aus eigenen Tests | Er kann etwas zur Langzeitbeständigkeit sagen, das nicht im Datenblatt steht |
| Er versteht die Fertigung dahinter | Er sagt Dir offen, welche Anforderungen sich erfüllen lassen und welche nicht |
FAQ: Dienstleister auswählen, Portfolio und Podcast
Woran erkenne ich, dass ein 3D-Druck Dienstleister meine Anforderungen versteht?
Ein solcher Dienstleister fragt nach, was das Bauteil wirklich leisten muss, auch wenn Zeichnung, Stückzahl und Material schon feststehen. Er kennt die Materialien aus eigenen Tests und nicht nur aus dem Datenblatt, und er versteht die Fertigung dahinter, sodass er sagen kann, welche Anforderungen sich erfüllen lassen und welche nicht.
Warum ändert ihr bei einer Anfrage Material und Verfahren?
Wir arbeiten anforderungsgerecht und nicht materialgerecht. Deshalb rufen wir auch bei Anfragen mit Zeichnung, Stückzahl und Material an und fragen, was der Kunde wirklich braucht. In mehr als 50 Prozent der Fälle ändern wir danach Material und Prozess, weil die Leute meist nur Standards wie SLS mit PA12, FDM mit PLA oder FDM mit PETG kennen.
Wie viele Materialien und Verfahren gibt es im Portfolio?
Wir haben knapp 90 Materialien in zehn verschiedenen Verfahren, darunter Carbon DLS mit etwa 14 Materialien, MSLA mit etwa 25, FDM mit 12 bis 13 und Vakuumguss mit etwa 13 Werkstoffen. Die Werkstoffe, die wir auf der HSC-Fräse bearbeiten, sind dabei noch nicht mitgezählt.
Warum setzt Du auf Kleinserien statt auf Prototypen?
Seit 2019 gibt es FDM-Drucker unter 1000 Euro, mit denen viele Entwicklungsabteilungen ihre Anschauungsmodelle selbst herstellen. Dadurch ist der Umsatz mit Prototypen zurückgegangen, und ich sehe in Kleinserien den Markt der Zukunft für den 3D-Druck.
Wird jedes Unternehmen den 3D-Druck künftig selbst machen?
Ich glaube nicht, dass das der Standard wird. Bei der CNC-Technik hat fast jedes Unternehmen eine Drehbank und eine Fräse, gibt aber die größeren Mengen nach außen, und ich erwarte, dass es beim 3D-Druck ähnlich läuft.
Warum hast Du den Podcast gestartet?
Ich bekomme im Jahr von rund 600 verschiedenen Kunden Anfragen und sehe, dass viele erkannt haben, dass 3D-Druck eine Lösung sein kann, aber noch nicht wissen, was er wirklich kann. Mit dem Podcast möchte ich diese Menschen befähigen, bessere Entscheidungen zu treffen, und aus einer Anfrage zehn machen.
Was Du jetzt tun kannst
Wenn Du ein Bauteil hast, das Du gern 3D drucken würdest, schick mir die Zeichnung mit Deinen Anforderungen und nicht nur mit dem Material, das Du kennst. Wir sprechen dann darüber, was das Bauteil wirklich leisten muss, und finden das Verfahren, das dazu passt.
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